轉(zhuǎn)變營銷模式 挖掘增效空間
河北銷售公司通過跨界合作、精益管控等措施,全力治理低效站、負(fù)效站,收到較好效果。
近年來,一些加油站面臨因經(jīng)營方式調(diào)整、城市規(guī)劃調(diào)整被邊緣化、附近民營站點(diǎn)低價(jià)促銷陷入低價(jià)競爭等經(jīng)營困境。河北銷售逐站解剖,對(duì)負(fù)效站進(jìn)行全流程診斷,推出《“五個(gè)一批”治理推進(jìn)方案》,實(shí)施五大類23項(xiàng)67條提質(zhì)增效、虧損治理舉措,改變以站為核算單位模式,以崗定人、以人算效,實(shí)行以市場化為導(dǎo)向的績效考核機(jī)制,推行升油含量工資制,提高純槍汽油兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn),全員掛鉤凈利潤。非油銷售提成與毛利掛鉤,開展單品激勵(lì),兌現(xiàn)直接到人,挖掘每一人、每一槍、每一站的增效潛力;樹立員工“掙工資”的分配理念,加油站升油含量工資及非油單品獎(jiǎng)勵(lì)到人到天兌現(xiàn)、日清月結(jié)。注重建立價(jià)格快速反應(yīng)機(jī)制,與當(dāng)?shù)刂饕推方?jīng)銷單位保持競合關(guān)系,不打價(jià)格戰(zhàn),而是以通過社群營銷等新的營銷方式引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)。與昆侖銀行聯(lián)合營銷,開展加滿減、加夠減活動(dòng),探索開展積分業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、降低銀行卡交易手續(xù)費(fèi)等優(yōu)惠措施,實(shí)現(xiàn)月均節(jié)約零售營銷成本支出300萬元以上。2021年,減虧站點(diǎn)中的64座加油站實(shí)現(xiàn)扭虧,盈利1414萬元。
負(fù)效站大多位置偏僻、客戶量少。河北銷售按照一體化開發(fā)、系統(tǒng)化管理、項(xiàng)目化運(yùn)行模式,建立了首席服務(wù)代表領(lǐng)導(dǎo)掛帥機(jī)制,兩級(jí)班子成員擔(dān)任首席服務(wù)代表,帶頭攻堅(jiān)市場;設(shè)立兩級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)67個(gè),客戶經(jīng)理177人,著重開發(fā)大客戶,為負(fù)效站找客戶、增銷量。去年11月,一個(gè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)走訪東北3省6市的重點(diǎn)客戶,成功開發(fā)4家,將銷量分流到相關(guān)負(fù)效站,實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值50萬元,銷售輪胎及車輔產(chǎn)品8萬元。河北銷售又與一汽集團(tuán)深度合作,簽約建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,打開了與一汽集團(tuán)解放汽車銷售公司合作的大門。河北移動(dòng)公司曾是河北銷售6年投標(biāo)未中的重點(diǎn)客戶。河北銷售組建專項(xiàng)客戶團(tuán)隊(duì),通過多種方式合作,成功中標(biāo)該單位全省公務(wù)車用油項(xiàng)目,讓一批負(fù)效站迎來了高質(zhì)量客戶。
河北銷售讓“一切成本均可降”成為全員共同的價(jià)值理念,通過實(shí)施資產(chǎn)分類治理、深度挖潛控費(fèi)、精益阿米巴運(yùn)營等有效措施,千方百計(jì)降低負(fù)效站運(yùn)營成本,堵住管理漏洞。河北銷售與工行、順豐共同簽署《加油站營業(yè)款代收代存》三方協(xié)議,實(shí)現(xiàn)上門收款費(fèi)用二次壓降,降幅在45%以上。公司探索推進(jìn)阿米巴精益運(yùn)營模式,自去年開始,分3批推進(jìn),實(shí)現(xiàn)扭虧31座、同比減虧92座。邯鄲分公司19座阿米巴試點(diǎn)站中,16座試點(diǎn)站實(shí)現(xiàn)減虧,11座站人均可比利潤同比增長,非油收入和非油毛利分別同比增加133%和77%。(記者 韓文 張學(xué)志)
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