講述人：王學(xué)獻(xiàn)（安徽銷售蚌埠分公司學(xué)府加油站經(jīng)理）

【基本情況】安徽銷售蚌埠分公司學(xué)府加油站位于老東海大道北，是3000噸以下的小站，4公里范圍內(nèi)有4座競爭加油站，同時(shí)還分布數(shù)個(gè)社會(huì)加油點(diǎn)，市場競爭尤為激烈。

【營銷態(tài)勢(shì)】學(xué)府加油站處于城鄉(xiāng)接合部，周邊僅有一個(gè)居民區(qū)，廠礦零星分布，競爭加油站常年開展直降、加油送、充值送活動(dòng)，市場供給過剩情況凸顯，油品增量受限，非油銷售難有突破。

【營銷策略】面對(duì)客戶資源有限、員工缺乏干勁的情況，學(xué)府加油站針對(duì)存在的問題，打出重獎(jiǎng)懲、提技能、精服務(wù)等一系列組合拳，增加非油銷量，提升員工干勁。一季度，非油收入同比增幅41%，非油毛利同比增幅56%。

提高營銷積極性，思想先破冰。為了讓全員動(dòng)起來，站經(jīng)理和站內(nèi)員工開展大討論。大家一致認(rèn)為，大鍋飯吃不得，要按照每個(gè)人的銷售業(yè)績二次分配，實(shí)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，多勞多得。同時(shí)，每月從全站非油獎(jiǎng)勵(lì)中抽取部分放到獎(jiǎng)金池，用于獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月銷售冠軍，在重要的銷售節(jié)點(diǎn)，則會(huì)靈活調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)額度，以充分激發(fā)員工的銷售積極性。全站員工在思想上實(shí)現(xiàn)從“拿工資”到“掙工資”的轉(zhuǎn)變，主動(dòng)開口。班組有任務(wù)、個(gè)人有趕超，良好的銷售氣氛已形成。

精雕細(xì)琢營銷話術(shù)，開口有技巧。不同商品有不同的促銷話術(shù)，需要在推銷過程中不斷精簡優(yōu)化。針對(duì)分公司開展的多種禮包組合銷售，加油站根據(jù)商品賣點(diǎn)和客戶喜好，總結(jié)提煉出10多種話術(shù)，并及時(shí)分享給員工，破解部分員工不知道如何開口更有效的問題。一季度，學(xué)府加油站銷售各種組合禮包近200套，位居分公司前列。學(xué)府加油站還抓住第三方銷售短暫入駐的機(jī)會(huì)，積極學(xué)習(xí)銷售技巧。如果客戶對(duì)促銷商品不滿意，就推薦換購商品，用微笑、用技巧拉近與客戶的距離。每位員工的銷售熱情逐步提高。

滿足客戶所需，服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。學(xué)府加油站認(rèn)為將服務(wù)做到極致，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，量效自然隨之而來。車用尿素原是學(xué)府加油站銷售的薄弱點(diǎn)，自從巧用倉庫代保管服務(wù)后，成為站內(nèi)主要銷售單品。車用尿素大單銷售有起購量要求，但客戶一次性使用不了這么多，學(xué)府加油站就建議客戶將采購的尿素存放在倉庫，加油站內(nèi)負(fù)責(zé)保管，并建立領(lǐng)取使用臺(tái)賬。這樣既方便客戶隨時(shí)取用，也利于加油站提醒客戶關(guān)注使用情況，消費(fèi)黏性進(jìn)一步增強(qiáng)。一季度，學(xué)府加油站銷售車用尿素637桶。（歐元菊采訪）

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