講述人：吳冰心（廣東銷售潮州分公司北環(huán)加油站經(jīng)理）

【基本情況】廣東銷售潮州分公司北環(huán)加油站毗鄰潮州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)北片工業(yè)區(qū)，加油站5公里范圍內(nèi)有6個(gè)住宅小區(qū)和13座加油站。

【營銷態(tài)勢(shì)】今年年初以來，受疫情情況、國際油價(jià)波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)加劇等多方面因素的疊加影響，北環(huán)加油站周邊眾多外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期處于停業(yè)狀態(tài)，加油站進(jìn)站車輛明顯減少，北環(huán)加油站生產(chǎn)經(jīng)營受到較大影響，油品銷售和非油銷售呈下降趨勢(shì)，急需扭轉(zhuǎn)不利局面。

【營銷策略】北環(huán)加油站把挖掘客戶資源、深挖客戶潛力作為扭轉(zhuǎn)不利局面、增量創(chuàng)效的重要手段。在此策略的引領(lǐng)下，北環(huán)加油站全力做好客戶文章，著力開發(fā)客戶、吸引客戶、穩(wěn)定客戶。截至4月26日，北環(huán)加油站非油收入同比增長(zhǎng)29%、非油毛利同比增長(zhǎng)63%，純槍銷量同比持平。

組建社群，擴(kuò)大客戶圈。北環(huán)加油站利用自身周邊有6個(gè)住宅小區(qū)的有利條件，綜合考慮地理位置、日常管理等因素，組建了3個(gè)社群。為讓客戶加入社群，除了日常推介外，加油站與某家政公司合作，客戶入群即可享受家政服務(wù)，單次3小時(shí)以上即免費(fèi)贈(zèng)送1小時(shí)的優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)，緊貼居民需求，有計(jì)劃地開展日化生鮮“一元秒殺”等活動(dòng)，有效增強(qiáng)了社群的吸引力。通過享受優(yōu)惠客戶的推薦，越來越多的客戶加入社群中。北環(huán)加油站還設(shè)置社群兼職管理人員，做好疑問解答、問題處理等工作，提升社群客戶的滿意度。目前，北環(huán)加油站3個(gè)社群擁有客戶600余人。

現(xiàn)場(chǎng)營銷，激發(fā)消費(fèi)力。針對(duì)社群客戶及其他客戶，加油站有針對(duì)性地開展現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)。在分公司營銷創(chuàng)新工作室的支持幫助下，加油站每次開展現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)，均提前一周制作宣傳視頻，在社群、抖音、分公司公眾號(hào)、員工朋友圈等平臺(tái)發(fā)布，廣而告之、積極預(yù)熱，以客戶喜聞樂見的方式讓客戶了解。今年年初以來，相繼開展了“春聯(lián)祝福送萬家”、綜合年貨節(jié)、美酒節(jié)、牛奶節(jié)等現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)。因精心準(zhǔn)備、有序組織，每次現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)都取得了好于預(yù)期的成效。現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)在有效促進(jìn)促銷商品增收創(chuàng)效的同時(shí)，通過把客戶引進(jìn)來，員工做好開口營銷，帶動(dòng)了油品銷售。此外，北環(huán)加油站把每周二、周四作為會(huì)員日，逐步培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

提前預(yù)購，挖潛“消費(fèi)力”。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)，北環(huán)加油站還開發(fā)了預(yù)購小程序，小程序上有每次現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)的所有促銷商品，客戶可以在小程序上先預(yù)購，等活動(dòng)開展當(dāng)日再到站交費(fèi)領(lǐng)物。在每次現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，加油站會(huì)根據(jù)小程序上留下的客戶聯(lián)系方式，聯(lián)系已預(yù)購但因故沒有來到加油站購物的客戶，邀請(qǐng)其到站購物，增加客戶購物體驗(yàn)。（方凱采訪）

關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)低迷